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奔驰金融服务费背后,还有多少潜规则?

2019-04-16 08:16:05 AC汽车

奔驰“漏油门”,将名不见经传的“金融服务费”一词推向了大众视野。除此之外,保险介绍费、上牌审验费、新车提车检查费、税款代缴费等等都是新车销售的“阿喀琉斯之踵”。

奔驰金融服务

奔驰“漏油门”,似乎漏掉了汽车前端销售最后一块遮羞布。正如阿喀琉斯之踵一般,脆弱不堪。

日前,陕西女车主在奔驰利星行以66万元购得2018款奔驰CLS轿车。车主还未将新车开出4S店时,发现发动机漏油。随即与4S店屡次磋商协商相关事宜未果。4月12日,钱江晚报以《66万买奔驰漏油 女研究生哭诉维权:太讲道理受辱》为题,对此事件作出相关报道,随即轰动全网。随着事件发酵,新京报又发文《维权奔驰女车主不接受4S店道歉:避重就轻胡乱收费》。更是将名不见经传的“金融服务费”一词推向了大众视野。

自此,车主个人维权事件矛头转向汽车行业问题。

据AC汽车了解,“金融服务费”一词可以追溯到2000年,甚至更早。中国汽车行业尚处“远古”年代,银行贷款需要4S店提供一定比例的担保金,才会放款给客户。早年间的汽车贷款,4S店需要派出人手进行一系列相关准备工作,如准备材料、电核、借款人与担保人的家访、面签合同、合同内容解释、提报银行等。在如此巨大的工作量背景下,适当的缴纳金融服务费是有所根据的行为,也是对4S店员工服务的补偿。

但时至今日,越来越多,越来越简化的汽车金融产品应运而生。如西安维权车主所言,所有的材料都由自己准备,不需要4S店派出员工参与准备工作,所谓的金融服务费已经虚有其表。为此,AC汽车联系了一名从事多年汽车销售工作的销售顾问长剑(化名),深入了解汽车销售环节中的各种收费名目。

长剑称,所谓金融服务费,无非就是某汽车品牌业务员与某汽车金融业务员联合增加收入的一种噱头。以奔驰为例,奔驰的金融和销售本身就是两个公司。奇怪的是,一名专属于4S店的销售,在做好销售工作的同时,还要完成奔驰金融的销售任务。而完不成两种销售任务的“差销售”,补缴4S店所谓的“既得利益”完成当月考核。

这种行为就向很多汽车销售传达了一个信号:只要能收上来钞票,就能保住饭碗。其实,汽车分期贷款真正必要的费用,只有分期付款手续费和贷款利息。如果车主个人/组织机构征信存在一定的问题,则会额外增加一笔查验增信的交通费。除此之外,再无其他正常费用产生。

而梅赛德斯-奔驰官方在14日声明中也表示:一向尊重并依照相关法律法规开展业务运营,不向经销商及客户收取任何金融服务手续费。并称,梅赛德斯-奔驰公开并反复地要求经销商在其独立经营的过程中要诚信守法,确保消费者的合法权益。

但长剑看着视频中连续发酵的奔驰“漏油门事件”娓娓道出自己的谬论:“把引擎盖打开依次检查有什么用?该加的‘工资’一样也不会少加,只是看你和销售的关系,或多或少的骗你一点罢了。”

长剑对于此次奔驰“漏油门”事件不屑一顾,据他所述,“奔驰女”还算走运,在其他4S销售过程中,金融服务费是必收款项,除此之外,汽车销售还开发出了保险介绍费、上牌审验费、新车提车检查费、税款代缴费等等。

据其透露,销售人员出售一台普通合资品牌的整车,销售通常获得200-500元的销售提成,外加厂方(这里指主机厂)1000元奖励。如果出现了客户投诉,被主机厂受理,则该笔1000元奖励取消。试想,一个业务能力平平的销售每月平均售出5-8台整车。不靠‘外财’接济,着实难以维持。

“4S店里除了成本岗位(除销售、修理外的综合人员),经销商与销售多是合作关系,前者提供平台,后者负责盈利。”长剑称:“在4S店做,好的销售基本上不拿工资,就看你每个月能A(指:不当得利)多少钱,工资那点钱,拿来就付付水电气暖和小区物业费罢了。”

五花八门的“怪”费用

对于有过购车经历的车主而言,往往会思考这么一个怪相。通常的,实际落地价格总比合同价格多出那么一些。无心于此的车主也不会去深究,反正对于一辆动辄十几二十万的高大上“西洋舶来品”而言,那多出的几千块无非是“凤毛麟角”;经验丰富的老车主跟销售唇枪舌剑一番之后,往往会被各种纷繁复杂的话术,搪塞的云里雾里。临走之前,还会竖起大拇指称赞道:“小伙子实在!下次我还找你买。”

但如上文长剑所述,很多费用其实都是不存在的。

例如上牌审验费,是部分4S店与业务员违规增收的另一个重要由头。由于新车在上牌登记之前需进行审验,拿到相关审验文书之后,方可到当地交管部门登记上牌。不明真相的车主被销售员“引人入胜”的话术蒙蔽之后,这笔费用又掉进了4S店的口袋。真正上牌所需的必要费用无外乎两点:200元的审验费,125元的上牌费以及不会超过50元的拍照费(每地收费标准不同,最高50元)。由此派生出的邮政寄递费亦不会超过32元。以上费用在以长剑为典型的销售人员口中,往往会超过800-1500元。

说到这些费用,长剑有些激动:“你知道保险介绍费么?2014年之前,这个费用甚至一度成为销售的月收入保障,当年做分期的不多,再加上2009年的汽车下乡政策。到了每年的金九银十‘金九银十’,客户络绎不绝。我们和驻店保险业务员一道跟客户捣糨糊。夯不踉跄(意为囫囵吞枣)就能要300-500元。客户问起来,我们就讲:这是我们品牌和保险公司合作的专属保险,保原厂维修配件的,名额有限,所以会要这个服务费,方便登记。而客户只要听到优先调换原厂配件就会乖乖的交钱,他们认为原厂的都是最好的。事实上,只要在4S店做的维修,那肯定都是原厂的(配件)。这个说法在16年之后就不常见了,但是肯定还是存在的!”

其实,在汽车交易过程中,会涉及到各类税收类目,“聪明”的销售灵机一动,还曾开发了一个叫做税款代缴费的“法定收费”项目。这项费用的“受众群体”往往具有以下特征:首次购车、年龄较小、女性、善于沟通者、江湖气息重的人。国家规定,购置税=新车发票价格/11.7。不少车主只知道购置税为10%。基于认知差异,往往误认为购置税=新车发票价格*10%。以10万元某品牌三箱轿车为例。国家规定的税款为8547.00元,比差异认知的算法少1453元(差额约14%)。由于有购置税发票作为证据,无良销售常以“税局有熟人,帮你省钱了。”为由,向你讨要300-500元的好处费——美其名曰税款代缴费。以上人群或由于认知存在差异、或碍于面子、或畏惧“惹事”,经常吃个哑巴亏。而购车合同中的服务费这一项,已经涵盖了税款代缴人员的车马费和工费。(不含税费)

新车提车检查费也多出现在首次购车情景。汽车销售在客户提车时,往往随便拉出一台相同型号、颜色的展车(展厅展示车,供客户静态体验),声称是客户购得车辆。然后,围着展车一通上蹿下跳,营造出一种尽职负责的工作态度,若有其事的讲:“先生,你这辆车座椅皮边毛掉了,帮你调一台新车。”展厅展车肯定多少存在瑕疵。客户看到如此“尽责”的销售甚是感动,爽快的付掉新车提车检查费。门店司机把客户真正购得的车辆开来后,无良销售装钉车牌,又是一通“检查”,打钩签字,完成交付。

一般达成这种交易,销售员都会乐的直跳脚:“你看,这不又能多赚300块?!我这都算少的,越贵的牌子越敢收!比起大几十万的车子,这点钱算什么?”

事实上,上述提到的各种服务,都涵盖在4S销售合同中的服务费中,这笔费用就是客户委托4S店代办新车相关手续的必要服务性支出,部分4S店业务员把各种费用拆分,逐笔收取违规所得。而4S店合同中写明的费用,则以“日常经营必要”、“厂家规定”甚至“行业规定”为由进而向客户二次所要。

在沟通最后,长剑留了一句话:“说到底,4S店里面不开发票的费用、不写进购车合同的费用,都是乱收费。不开票的钱不付,就能避免损失。”

“怪费用”的根源

4S店,作为主机厂与客户对接的桥梁。理应认真服务客户,充分平衡三方利益,对上是主机厂的好销售;对下是客户的好顾问;对内是员工的好领导。随便翻翻汽车论坛,似乎绝大多数车主买车时都或多或少的被加收无凭据费用。咨询多方4S店一线销售人员,AC汽车总结出以下成因:

1、4S店一线销售人员工资无法保障生活。以2016年上海4S店平均销售人员底薪为例:基本工资仅仅2050元,小组领导2450-4000元,销售部经理也仅仅能达6000元。多数4S店内部本身就是一个弱肉强食的丛林社会,客户往往会选择穿着较为入时的客户经理选购车辆,销售的日常开销随之增大。部分经营者默许‘乱收费’现象,部分销售不得不依靠“灰色收入”来保障基本的日常生活。

2、4S店通过‘苛捐杂税’来保障销售利润。以合资品牌为例,随着各种成本的增加,4S店新车销售利润仅为车价8%左右。面对庞大的门店开销,主机厂有限的补助无法满足部分经营者的“胃口”,定式化思维模式的作用,使得他们无法抽离汽车行业是“暴利行业”的传统思想。继而矛盾转嫁给一线销售,所以“灰色收益”得到了默许。若是碰上软硬不吃的客户,则会通过“提车加价”等手段骗取额外利润。同时,合同中附带“发票低开,余票不补”等条款,从而规避法律风险。市场经济,交易自由。客户跑到其他门店,同样面临相同的交易陷阱。

3、新兴业务频现,使得信息不对称加大。越来越多的新兴汽车相关业务让车主与经销商甚至主机厂一知半解。日益丰富的汽车配套服务与“不爱学习”的汽车经营者产生的化学反应就是多收费用以控制成本风险。新业务没有权威的价格规范,“多收多拿”的部分,经营者自然不愿意退还,而消费者又无权威参照标准;真正出现问题,主机厂面对舆论压力对出事门店仅靠罚款惩罚门店封堵舆论,事态严重的无非扣除年终返利草草了事。如此治标不治本的做法,使得经销商违规成本处在较低水平。而主机厂毕竟以盈利为目的,宁可丢个小车主,也不元丢掉经销商这样的“大客户经理”。

4、相关监管缺失。有这么一句话“公力救济靠媒体”。虽然有些绝对,不难看出汽车行业相关规范从制定落实的各个环节都存在弊端。诚然,汽车消费逐渐从“特权阶层”过渡为“大众阶层”。汽车行业又是各地税收的重要来源,为了平衡各方利益,相关机构也不愿伤害“纳税大户”。多方都以平息了舆论就算“万事大吉”。如此治标不治本,也是乱象频发的成因之一。

依稀记得《大宅门》里的白七爷,面对药效不足的残次品,不愿降价销售。一把火烧了7万两银子的药品。这把火,烧出了中国商人的骨气;这把火,烧出了中国商人的尊严。30岁美女硕士在多次寻求救济无果时,只能效仿泼妇“寻性滋事”,惹得多方关注,才得以求得公力救济。试想,若此事件无人关注,有多少车主“投诉无门”,最终不了了之?

这不是她的悲哀,可能是整个汽车销售的悲哀。修德虽无人见,存心自有天知。

 

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